原標(biāo)題：精準(zhǔn)施策，不搞一刀切，五糧液面向市場(chǎng)再發(fā)聲
來(lái)源：微酒
剛剛！微酒記者從市場(chǎng)獲悉：五糧液品牌事業(yè)部對(duì)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)下發(fā)了《關(guān)于精準(zhǔn)施策、不搞一刀切，切實(shí)做好近期市場(chǎng)重點(diǎn)工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱通知）。
該通知強(qiáng)調(diào)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)要結(jié)合疫情形勢(shì)，圍繞一季度工作安排，近期重點(diǎn)抓好市場(chǎng)調(diào)研與分析、優(yōu)化計(jì)劃配額、加快市場(chǎng)費(fèi)用核報(bào)、及時(shí)兌現(xiàn)終端積分獎(jiǎng)勵(lì)以及切實(shí)加強(qiáng)客戶服務(wù)等5項(xiàng)工作。其核心內(nèi)容如下：
第一，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研與分析：重點(diǎn)關(guān)注消費(fèi)動(dòng)銷情況。
據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示：五糧液今年1月份渠道備貨、動(dòng)銷情況好于預(yù)期，經(jīng)銷商庫(kù)存保持在10%左右，核心終端動(dòng)銷達(dá)80%左右。特別值得一提的是，為了滿足市場(chǎng)需求，五糧液經(jīng)銷商還提前執(zhí)行了2月份合同計(jì)劃。
鑒于上述行情，五糧液方面在通知中指出：“為進(jìn)一步加強(qiáng)市場(chǎng)精細(xì)化管理，各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)務(wù)必繼續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷商和終端的進(jìn)銷存調(diào)查與分析，尤其要研究消費(fèi)動(dòng)銷情況，協(xié)助經(jīng)銷商提前準(zhǔn)備，迎接疫情后各種補(bǔ)償性消費(fèi)的到來(lái)，真正做好區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期、良性、可持續(xù)發(fā)展。”
有經(jīng)銷商表示，通過(guò)掌握準(zhǔn)確的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，這可以讓五糧液在疫后搶抓補(bǔ)償性消費(fèi)機(jī)遇中占得先機(jī)。
第二，加強(qiáng)計(jì)劃配額的優(yōu)化：精準(zhǔn)施策，不搞一刀切。
值得關(guān)注的是，五糧液方面在通知中指出：“要求各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)要強(qiáng)化3月份計(jì)劃配額調(diào)節(jié)預(yù)案，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分類調(diào)節(jié)，科學(xué)精準(zhǔn)施策，不搞一刀切。”
對(duì)于“精準(zhǔn)施策”，五糧液方面明確指出：第一，重點(diǎn)支持有能力、有實(shí)力、庫(kù)存良好、又有自主意愿的經(jīng)銷商；第二，對(duì)于有能力但近期動(dòng)銷有壓力的經(jīng)銷商，及時(shí)調(diào)減計(jì)劃配額；第三，對(duì)于有能力但有短期資金周轉(zhuǎn)困難的經(jīng)銷商，提報(bào)五品部，由五品部會(huì)同財(cái)務(wù)公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。
此外，五糧液方面還強(qiáng)調(diào)：“各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)全體人員要有序、有力、有效、親自做好大客戶團(tuán)購(gòu)工作，絕不允許簡(jiǎn)單向經(jīng)銷商硬性下達(dá)團(tuán)購(gòu)指標(biāo)任務(wù)。”
在該通知下發(fā)后，有經(jīng)銷商向微酒記者表示：“這個(gè)‘不搞一刀切’的消息很及時(shí)，尤其是對(duì)3月份的配額調(diào)劑策略也很科學(xué)，做到了分類調(diào)控、精準(zhǔn)施策，既能有針對(duì)性的為部分經(jīng)銷商減壓，同時(shí)也能讓有能力的經(jīng)銷商可以更大程度地滿足消費(fèi)需求，做深市場(chǎng)。”該經(jīng)銷商表示，自己春節(jié)動(dòng)銷很好，目前庫(kù)存很少，希望能夠科學(xué)調(diào)劑配額過(guò)來(lái)。
第三，加快市場(chǎng)費(fèi)用核報(bào)：兩個(gè)工作日完成。
除了配額要精準(zhǔn)施策外，五糧液還在通知中要求各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)加快經(jīng)銷商費(fèi)用的核報(bào)，并規(guī)劃了明確的時(shí)間線。
據(jù)了解，五糧液方面要求：一方面，各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)要在2月22日前上報(bào)經(jīng)銷商2019年未核報(bào)市場(chǎng)費(fèi)用、2020年元旦春節(jié)活動(dòng)費(fèi)用核報(bào)材料；另一方面，五糧液將在經(jīng)銷商票據(jù)到達(dá)公司之日起兩個(gè)工作日內(nèi)完成核報(bào)。
對(duì)此，有經(jīng)銷商表示：“快速核銷市場(chǎng)費(fèi)用，這可以讓經(jīng)銷商回籠一部分現(xiàn)金流，而這正是當(dāng)下經(jīng)銷商最需要的，可見(jiàn)，五糧液在幫助經(jīng)銷商解決當(dāng)前最實(shí)際的問(wèn)題。”
第四，及時(shí)兌現(xiàn)終端積分獎(jiǎng)勵(lì)：2月底前到位。
此外，該通知還指出：公司將在2月17日下發(fā)2019年9月1日至2020年1月31日期間的終端綜合指標(biāo)評(píng)比排名獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行方案，各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)要按照方案的要求，快速、準(zhǔn)確落實(shí)，確保在2月份之內(nèi)獎(jiǎng)品全部?jī)冬F(xiàn)到位。
第五，切實(shí)加強(qiáng)客戶服務(wù)：傾聽(tīng)市場(chǎng)心聲，切實(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題。
最后，五糧液方面在通知中對(duì)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)的工作提出了明確方向，要求他們?cè)谝咔槠陂g，要切實(shí)轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，密切關(guān)注疫情發(fā)展態(tài)勢(shì)、行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)向、以及商家的復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，加強(qiáng)與經(jīng)銷商、核心終端有溫度的溝通，聽(tīng)取商家合理化建議，切實(shí)幫助商家解決實(shí)際困難和問(wèn)題。
綜上來(lái)看，五糧液對(duì)各營(yíng)銷戰(zhàn)區(qū)提出的5項(xiàng)重點(diǎn)工作涵蓋了多個(gè)層面，但無(wú)論是強(qiáng)化市場(chǎng)動(dòng)態(tài)追蹤、計(jì)劃配額調(diào)劑還是加快費(fèi)用核銷和終端獎(jiǎng)勵(lì)，這些工作的核心都是圍繞經(jīng)銷商、終端來(lái)開(kāi)展，幫助商家解決當(dāng)下最實(shí)際的問(wèn)題。
對(duì)此，一位行業(yè)人士分析表示：“這一系列策略很務(wù)實(shí)，也很有針對(duì)性，從多個(gè)層面去扶持，無(wú)疑又給經(jīng)銷商吃了一顆‘定心丸’；這既體現(xiàn)了五糧液心系經(jīng)銷商、與經(jīng)銷商結(jié)成緊密‘命運(yùn)共同體’的新型廠商關(guān)系，也體現(xiàn)了作為國(guó)有‘龍頭’企業(yè)的大擔(dān)當(dāng)。五糧液能在突發(fā)事件之下快速反應(yīng)和科學(xué)應(yīng)對(duì)，值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)。”
