編輯導(dǎo)語(yǔ)：網(wǎng)購(gòu)出現(xiàn)以后，購(gòu)物變得無比方便，不出門便能買到任何想要的東西。同時(shí)買了很多不需要或者只用了幾次的閑置物品，堆在家里占地方，賣給有需要的買家不失為一個(gè)好辦法。閑魚就是這樣一個(gè)二手交易平臺(tái)，然而閑魚也存在不少問題，給買家和賣家都帶來了不少麻煩。本文作者結(jié)合自身經(jīng)歷，為大家分析了閑魚的現(xiàn)狀以及對(duì)策，希望看后對(duì)大家能有所啟發(fā)。

閑魚越來越奇怪了，我在閑魚的365天沒有賣出一件商品，而朋友在閑魚的第1天卻找到了志同道合的朋友。

一、劍走偏鋒的閑魚現(xiàn)狀

閑魚的現(xiàn)狀，可以總結(jié)為三點(diǎn)：

騙子遍地跑，客服找不到；披著二手外衣的陌生人社交平臺(tái)；成交難，難于上青天。

1. 騙子遍地跑，客服找不到

翻了一下apple store閑魚用戶的評(píng)價(jià)，十個(gè)里九個(gè)遇到了騙子，還有一個(gè)說賣的太便宜了。

遇到騙子后，用戶很難找到客服尋求幫助，即使找到了客服，大部分問題都說不清，客服也無法解決。

在微博搜了一下結(jié)果基本一樣，用戶都在吐槽，連搜索時(shí)提示的相關(guān)關(guān)鍵詞都是閑魚騙子。

2. 披著二手外衣的陌生人社交平臺(tái)

在閑魚社區(qū)隨便逛逛，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有什么是花錢買不到的，可以看到有人陪跑步，有人陪逛公園，也有些奇奇怪怪的動(dòng)態(tài)，無處不散發(fā)出陌生人社交的味道。

3. 成交難，難于上青天

閑魚賣家的心聲：走過最長(zhǎng)的路就是買家多輪講價(jià)后不買物品的套路。

不知道你有沒有遇到這種買家，他們追問閑置價(jià)格，一會(huì)兒要照片、一會(huì)要視頻。你忙活著介紹了半天之后，他開始和你講價(jià)，然后他突然消失了。

對(duì)于不是專業(yè)客服的賣家，這種體驗(yàn)確實(shí)不太好。就像你追了很久的姑娘，人家突然告訴你，我結(jié)婚了，白忙一場(chǎng)。

二、為什么閑置物品交易這么難做

我們從買家和賣家成功公式來分析：

買家愿意購(gòu)買商品的成功公式（前置條件：信任賣家對(duì)閑置物品的描述）：

商品價(jià)格+運(yùn)費(fèi)成本<對(duì)購(gòu)買閑置的心理預(yù)期價(jià)格

賣家愿意買賣物品的成功公式：

拍照發(fā)布的消耗成本+溝通成本+運(yùn)費(fèi)成本+對(duì)閑置的心理預(yù)期價(jià)值<成交價(jià)格

賣家在閑魚賣閑置成交的流程：

根據(jù)賣家和賣家的成功公式，牛奶做以下4點(diǎn)分析：

1. 無論對(duì)于買家還是賣家，郵費(fèi)都是非常重要的考量點(diǎn)

對(duì)于閑魚賣家，他們沒有一般淘寶商家廉價(jià)的郵寄渠道，通常只能以12元一公斤的起始運(yùn)費(fèi)郵寄。這還是小件物品，大件商品的郵費(fèi)更高。

對(duì)于大部分只能賣到五十元以下的物品，12元是很高的成本。因而就算賣家將物品價(jià)格降到1元，也拼不過很多線上5元包郵的專業(yè)商家。

2. 買家利益無法得到保證，信任成了大難題

由于交易都發(fā)生于個(gè)體，沒有第三方檢驗(yàn)或擔(dān)保，很多物品的質(zhì)量是無法保證的。買家會(huì)擔(dān)心買到假的商品，普通賣家更是無法像正規(guī)平臺(tái)提供假一賠十的服務(wù)。

除此之外，收到的物品與預(yù)期不符，更是買家會(huì)顧慮的問題。一個(gè)舊的物品出了問題，很難說清楚是買家沒看清，還是賣家故意隱瞞。

3. 對(duì)于賣家，交易成本太高

從賣家在閑魚成交的流程可以看出，步驟并不簡(jiǎn)單，既要全方位的拍照，也要編輯物品尺寸型號(hào)、新舊程度、價(jià)格等信息。這還只是上傳物品的部分，如果有買家感興趣，還要花時(shí)間溝通，最終成交后又要郵寄物品。

在整個(gè)流程中，我們能體會(huì)到平臺(tái)已經(jīng)做了一些優(yōu)化。例如：根據(jù)圖片推薦物品信息，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)填寫，設(shè)置自動(dòng)回復(fù)、一鍵上門取件。

但真實(shí)使用中，還是發(fā)現(xiàn)匹配的信息大部分不準(zhǔn)確，能自動(dòng)回復(fù)的問題都不是成交關(guān)鍵問題。

4. 買家和賣家對(duì)于物品的價(jià)格難以統(tǒng)一

賣家的衡量標(biāo)準(zhǔn)是商品的原有價(jià)值，而對(duì)于買家，買二手物品的動(dòng)力來源于其價(jià)格遠(yuǎn)低于新品。

這不像一般我們購(gòu)買商品，市場(chǎng)對(duì)于大部分物品價(jià)格都達(dá)成了相對(duì)統(tǒng)一的認(rèn)知。而二手物品的定價(jià)有很大程度取決于一個(gè)人的感覺，沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)。

以上四點(diǎn)，是網(wǎng)絡(luò)上二手物品很難成交的原因。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手交易平臺(tái)的手機(jī)完美解決了以上四點(diǎn)問題，因而成交率很高：

針對(duì)于第一點(diǎn)：二手手機(jī)價(jià)位一般都在百元以上，因而運(yùn)費(fèi)就顯得無足輕重了。第二點(diǎn)：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)并不是買家和賣家直接交易，是買家將商品先寄送到平臺(tái)，由平臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一的檢驗(yàn)，并提供擔(dān)保。第三點(diǎn)：由于平臺(tái)參與，且手機(jī)信息較為標(biāo)準(zhǔn)化，溝通成本大大降低。第四點(diǎn)：二手手機(jī)市場(chǎng)相對(duì)成熟，對(duì)于不同心機(jī)程度和機(jī)型的手機(jī)都有一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)可的同一定價(jià)。

三、如何破局

牛奶最近在出自己的閑置，發(fā)現(xiàn)在閑魚很久沒有賣出的物品，在小區(qū)的閑置群里，兩天賣出了五件。

這是群聊賣商品的常見流程：

牛奶分析，之所以成交率和成交速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平臺(tái)，主要是減去了運(yùn)費(fèi)成本，物品價(jià)格大大降低。同時(shí)，在同一個(gè)小區(qū)大家天然有信任基礎(chǔ)，可以實(shí)地看過商品在購(gòu)買，減少了買家很多顧慮。

因而對(duì)于閑魚平臺(tái)，如果能以小區(qū)為單位連接買家和賣家，會(huì)顯著提高平臺(tái)成交量。買家可直接約賣家看貨，并直接提貨，省去運(yùn)費(fèi)成本。

相比于群聊信息容易被淹沒的特點(diǎn)，平臺(tái)更優(yōu)。

具體方案如下：

1. 在首頁(yè)添加我的小區(qū)入口，點(diǎn)擊進(jìn)入我的小區(qū)界面

如圖所示，在商品卡片上顯示與賣家的距離。

在閑魚現(xiàn)有的功能中，提供了一個(gè)「5km精選」的入口。5km什么概念？是需要交通工具才可以到達(dá)的距離。上了2km走路需要半小時(shí)，而小區(qū)意味著遛個(gè)彎就能到。

同時(shí)，以小區(qū)為單位會(huì)增加用戶之間的信任值，有助于成交。缺點(diǎn)是限制了距離會(huì)大幅減少商品數(shù)量。

方案原型圖如下：我的小區(qū)頁(yè)面（點(diǎn)擊首頁(yè)我的小區(qū)入口）

1）定位：進(jìn)入「我的小區(qū)」模塊可在左上角修改所在小區(qū)

2）搜索：直接搜索目標(biāo)商品名稱

3）距離：在每個(gè)商品卡片顯示買家與賣家的距離，如果只有幾十米，大概率是在一棟樓。

2. 商品詳情頁(yè)面（點(diǎn)擊商品卡片進(jìn)入）

1）商品介紹信息：

必填項(xiàng)只有圖片、名稱和價(jià)格，根據(jù)社區(qū)群聊的經(jīng)驗(yàn)，大家更傾向于當(dāng)面查看物品，對(duì)大部分物品的尺寸信息，買家心中會(huì)有預(yù)估。而對(duì)于買家，減少必填信息可降低編輯商品的成本。

2）聯(lián)系他：

買家可直接聯(lián)系賣家，現(xiàn)有產(chǎn)品中，用戶需要點(diǎn)擊「我想要」進(jìn)入聊天界面，這樣雖然確認(rèn)了買家的購(gòu)買意愿，但由于文案與用戶行為不符，用戶很難理解到這是咨詢?nèi)肟凇?/p>

另外，「我想要」天然給用戶一種壓力，沒想好就不要問，這保證了賣家利益的同時(shí)，也過濾掉一部分想買卻不敢開口的用戶。

3）約看：

用戶可通過約看去直接看商品，大部分要看商品的都是有購(gòu)買意愿的，因?yàn)橘I賣雙方都需要付出時(shí)間成本。

約看的好處是讓買家打消心中顧慮，避免收到的物品與自己想的不符合，或者出現(xiàn)物品有問題的糾紛。一般糾紛多發(fā)于一方單方面說商品有問題，另一方不承認(rèn)。

3.約看界面（點(diǎn)擊約看）

當(dāng)然，如果閑魚是通過官方郵寄商品實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)方案就顯得無用了，對(duì)平臺(tái)營(yíng)收沒有任何幫助。

你在閑魚有什么奇怪的經(jīng)歷嗎？

#專欄作家#

牛奶，公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理的小紅書

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