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為什么傳統經銷商轉型的問題,說得多,做得少?

放大字體  縮小字體 發布日期:2021-09-09 05:13:23    作者:宮志強    瀏覽次數:34
導讀

導讀:傳統經銷商沒有未來了。這是每一個經銷商都已經意識到的問題。所以,轉型成為老板們幾乎每天都在思考的問題。同行之間的交流,也是離不開轉型的話題。但,真正去轉型的經銷商卻非常少。為什么說得多,做得少?

導讀:

傳統經銷商沒有未來了。這是每一個經銷商都已經意識到的問題。所以,轉型成為老板們幾乎每天都在思考的問題。同行之間的交流,也是離不開轉型的話題。

但,真正去轉型的經銷商卻非常少。

為什么說得多,做得少?

01

談轉型感覺是一種“解藥”

目前經銷商面臨的問題,不是方向與方法的問題。

如果執意按照目前經營的方向,明顯感覺路子越走越窄。過去的經驗,明顯沒有效果了。嘗試了很多新的方法,投入和回報遠遠不成正比。

這一些讓經銷商感覺急需一種“解藥”,而這種解藥就是轉型。

一.廠家不給地盤了

經銷商的最大靠山就是廠家。廠家提供品牌在當地區域運作市場,并給予一定的保護。這種局面已經發生了很大的改變。

先是一線品牌完全“變臉”。直接取消了經銷商環節。經銷商感覺到多年努力培育的市場,被合作的廠家直接收走。自己多年辛苦培育的零售商,直接成為了廠方的直營店。

稍有點品牌知名度的二三線品牌,迫于生存壓力,通過各種手段縮減經銷商的經營區域。由原有的地區代理變成只負責某一兩個縣級市場。

有些二三線品牌開始全面撒網,線上線下,不論是誰打款都發貨。希望自己的產品能夠遍地開花。

這種市場局面對于經銷商來說,幾乎是沒有任何主動權的。也可以說,沒有任何的解決方案。

那怎么辦?

轉型吧。

二.客戶不聽話了

經銷商生存的基礎是渠道的客戶。客戶的數量與質量,決定了一個經銷商在當地的市場地位。當一個品牌的產品,特別是暢銷的品牌,一個區域代理商經營,當地區域的零售商必須從指定的合作者進貨。客戶都是聽話的。很多行業的大商都有“挾天子以令諸侯”的感覺。

這種局面一去不復返了。

客戶的進貨渠道完全多元化了。特別是一些電商的線下加盟店,可以從電商平臺下單任何的品牌。

經營多年的客情關系,愈發顯得越來越脆弱。有的,區域經銷商客戶流失率越來越高。

那怎么辦?

轉型吧。

三.團隊用不起了

很多的經銷商在多年的經營中,做了“甩手掌柜”很多年。幾乎所有的市場業務都交給了業務團隊去運作。區域經銷商至少都有三人以上的銷售人員,甚至更多的銷售團隊。

隨著市場銷量的下滑,利潤開始下降。經銷商老板開始意識到,必須要控制經營成本了。而在眾多項的成本中發現,業務人員的成本是最高的。每個月產生的銷量,帶來的利潤,大都是給了業務員的工資與提成。

業務團隊真的是用不起了。

那怎么辦?

轉型吧。

四.老板力不從心了

當業務團隊解散后,經銷商老板們必須是親自上陣了。有的,即使有少量的業務人員,老板也必須和他們一起下市場。因為,市場上面臨的問題,很多是業務人員無法解決的問題。特別是士氣,市場上的消極情緒,讓很多的業務人員感覺困難重重。

而做了多年甩手掌柜的經銷商老板們,需要重新歸零面對市場時,發現眾多的力不從心了。放不下面子,體力與精力大不如從前了。

面對新的市場格局,問題疊著問題,真的是力不從心了。

那怎么辦?

轉型吧。

當以上問題都感覺沒有解決方案的時候,經銷商老板們只有尋求解藥,就是轉型。

02

轉型意味著“轉行”。

轉型分為兩種形式,一種是內部管理的轉型。另一種就是經銷商普遍認為的,轉型就是“轉行”。

一.條條道路通羅馬

當經銷商面對以上眾多的“怎么辦”時,周遭的人都會勸說,何必在一棵樹上吊死,條條大路通羅馬。這是經銷商想轉型的心理安慰。

而對于轉行來說,很多的經銷商都是對新行業比較陌生的。因為陌生,充滿了向往和好奇。大都是認為一定比目前的自己做的生意好做。

二.傳統行業真做不下去了

傳統經銷商之所以被戴上“傳統”的帽子,是因為從事的都是傳統的行業,傳統的商業模式。就是通過產品的分銷,賺取差價。

要轉行,就一定不能再去做傳統的行業了。否則,是換湯不換藥。這是很多想轉行的經銷商認為的可選擇的方向。

比如,認為要做互聯網行業等。

三.再挑戰自己一次

每一位經銷商的創業經歷,大都是白手起家,歷經坎坷。接受過創業過程中,一次又一次的挑戰。

多年的創業經歷,認為自己的內心是強大的。多年的市場運作經驗,認為是有能力挑戰新的行業的。

轉行沒有什么可怕的。再挑戰自己一次吧。

無論是從哪方面考慮,經銷商都認為轉行沒問題。

03

為什么說得多,做得少?

經銷商知道自己沒有未來,必須要轉型。也認為轉型是沒有問題的。可現實中,真正做到轉型成功的,甚至是嘗試轉型的經銷商卻很少。

一.畏難情緒

我們說沒有痛苦的轉型,是稱不上轉型的。這是因為轉型意味著放棄以前的行業,經驗,人脈,等等。

當經銷商面對一個全新的行業的時候,一切都要重新歸零。目前的市場情況,比自己以往創業的時候,要復雜的多,要難做的多。

當面臨要轉型的行業的各種難題的時候,經銷商們才發現,自己已經沒有勇氣了。這種畏難情緒,最終說服了自己,等等再說吧。

哪一行都不好做。

二.膽量變小

原以為自己叱咤市場多年,內心錘煉的是非常強大的。自己的抗壓能力,膽量和魄力,都是比以往更強大。

可真正面對轉型的各種問題,需要做出新的決策與選擇的時候,很多的經銷商感覺到自己的膽量還像變小了。各種需要的新投資,新團隊的建立,都沒有了以往的魄力了。

這樣經銷商老板自己感覺到迷惑不解。

三.歸零太難

從某種意義上說,我們可以把轉型和歸零聯系在一起的。不輪是從哪一個方面,都需要經銷商老板放棄以往的經驗,重新開始。

最難的是心態的歸零。需要經銷商老板放下面子,重新面對新的人和事。重新學習最基礎的新知識。重新去親力親為做事。

自己說可以歸零的時候,是非常輕松的。有一種拋棄過往,憧憬新未來的豪壯。

但是,真正去行動的時候,感覺到歸零真難。

四.自我設限

當經銷商在轉型的實際行動中,出現畏難情緒,膽量變小,歸零太難的時候,直接導致的就是自我設限。

這種自我設限讓傳統經銷商們回到了原點。重新回到了原有熟悉的行業,熟悉的模式,熟悉的市場。

同時,給自己找到了很多安慰自己的理由:

哪一個行業都不好做的。年紀越來越大了,不要再折騰了。先努力做好自己的熟悉的生意,等市場好轉再說吧。等等。

總結:

對于傳統經銷商們來說,不做經銷商,但還是要做生意。

這就是需要考慮轉型的問題。每天都在想這個問題。

可轉來轉去,還是繼續做了經銷商。

(完)

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(文/宮志強)
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