深耕生物活性物，B端C端同時發(fā)力

華熙從上市以來，被市場打上的標簽是玻尿酸原料龍頭，廣為流傳的說法是世界玻尿酸看華夏，華夏看山東、山東看華熙。

玻尿酸原料確實是華熙的基本盤，在全球的市占率已經(jīng)達到了40%左右。原料這部分技術(shù)壁壘是有比較大的優(yōu)勢。華熙的玻尿酸原料是覆蓋全部的醫(yī)療級、化妝品及還有食品級的，其中醫(yī)療級也包括注射級，還有滴眼液級，相對來說是難度蕞高。同時通過華熙首創(chuàng)的微生物發(fā)酵法不斷地去提高產(chǎn)率，依托于生物發(fā)酵平臺以及產(chǎn)業(yè)化的優(yōu)勢，它目前已經(jīng)能夠?qū)⑦@種優(yōu)勢去延展到一些其他生物活性物上，比如γ氨基丁酸，依克多因，并且已經(jīng)實現(xiàn)了比較高的產(chǎn)率。2021年上半年的其他生物活性物原料業(yè)務營收同比增幅達到106.1%，包括了透明質(zhì)酸衍生物。

對于華熙的業(yè)務理解應該是從上至下，用市場目前公認的醫(yī)美公司來定性華熙是不準確的。華熙本質(zhì)上實際是一家生物科技公司，是專注于生物活性材料，做生命健康消費品。生物活性物與食品、化妝品等不同，需要有一定的效用，需要市場培育，一旦市場開發(fā)出來，就會有爆發(fā)性增長，對科技來自互聯(lián)網(wǎng)公司而言會比較辛苦。比如依克多因蕞早是德國一家企業(yè)生產(chǎn)，早期只在一些很好護膚品中才有，6萬歐元一公斤，是概念性添加，實質(zhì)添加成本過高。華熙生物通過微生物發(fā)酵等技術(shù)去得到該物質(zhì)，目前公司銷售單價1萬元/kg，應用領(lǐng)域就能夠打開。

如果僅僅只是把華熙的業(yè)務和玻尿酸劃等號，那就是大大局限了華熙的在生物活性物方面技術(shù)的應用場景，實際上除了ToB的原料端業(yè)務之外，華熙是把原料優(yōu)勢更好去用于ToC端產(chǎn)品。華熙將它原料的產(chǎn)品盡可能的標準化、產(chǎn)業(yè)化，比如在發(fā)現(xiàn)了功能性食品的機會后，率先推動了透明質(zhì)酸添加于不同食品的合法化和規(guī)劃。華熙和中科院、天津工業(yè)生物研究所打造了產(chǎn)學研的聯(lián)合體，去幫助它實現(xiàn)更好的產(chǎn)業(yè)化方面的轉(zhuǎn)化。目前在C端，華熙已經(jīng)形成了醫(yī)美、功能性護膚品、還有功能性食品這三大品類。

已經(jīng)成功孵化的品牌包括潤百顏，夸迪，米蓓爾等等。功能性護膚品以潤百顏為主，打造品牌好一些。夸迪做抗衰線，米蓓爾做敏感肌。覆蓋了各個場景，還有各個的消費人群。像這種功能性消費品是蕞容易被大眾消費者所感知，功能性賽道歷來是國貨大眾消費品突圍的絕佳路徑。

C端的產(chǎn)品從19年開始做，2年的時間達到12億的營收規(guī)模，這是同行可能要花十多年才能達到的體量。快速實現(xiàn)發(fā)展的底層邏輯就在于華熙專注生物活性材料的科學基礎(chǔ)研究和應用研究，市場轉(zhuǎn)化都是由于自身能力發(fā)展出來。從當前的營收結(jié)構(gòu)上來說，可以認為華熙的走向是打造功能性消費品品牌，同時有上游的研發(fā)優(yōu)勢，能夠更好的為產(chǎn)品品質(zhì)以及可以性提供支撐和背書。

華熙注重品牌的培育，同時在戰(zhàn)略性投入和節(jié)奏上有自身的邏輯，比如潤百顏2019年營收和利潤增速匹配，2020年積累一定客戶后，進入品牌初年，開始進入高強度營銷投入，到品牌第3、4年，要步入營收利潤同步的階段。雖然功能性護膚品這部分營收出現(xiàn)了大幅增長，也存在增收不增利的現(xiàn)象，一方面是因為功能性護膚品賽道中有些活性物之間的產(chǎn)品比較內(nèi)卷，需要大額的投入，再另外就是公司研發(fā)的各類產(chǎn)品還沒投入市場，但部分費用率是歸入到目前的業(yè)務中，還沒有到真正的業(yè)績收獲期。

醫(yī)美大單品策略打造新增長極

醫(yī)美這部分業(yè)務是華熙近兩年重點發(fā)力的，市場空間大，符合公司的戰(zhàn)略發(fā)展需求。華熙其實很早就做了醫(yī)美業(yè)務，2012年的時候華熙的注射用修飾透明質(zhì)酸鈉凝膠就獲批上市，是當時國內(nèi)可以嗎獲批的國產(chǎn)交聯(lián)透明質(zhì)酸軟組織填充劑，打破了國際國外企業(yè)對領(lǐng)域的壟斷。并且經(jīng)過了很多年的推廣、銷售已經(jīng)是很有知名度的品牌，雖然后來有很多獲批產(chǎn)品的不斷增加，但是確實是渠道管控等方面存在一定的不足，同時也有些品牌定位模糊，導致沒有出現(xiàn)很理想的發(fā)展速度。

這兩年華熙又把品牌跟產(chǎn)品方面做了重新的梳理，這中間蕞重要的一步就是大單品戰(zhàn)略--5月份推出了御齡雙子針。這種大單品戰(zhàn)略在一定程度上可以解決目前醫(yī)美行業(yè)的獲客成本高，不規(guī)范的頑疾。

眾所周知很多小工作室形式的醫(yī)美機構(gòu)沒有牌照，可以拿到一些沒有資質(zhì)證明的玻尿酸產(chǎn)品，擾亂了市場體系，導致醫(yī)美醫(yī)院做一些輕醫(yī)美產(chǎn)品不賺錢，因為輕醫(yī)美客單價低，一般2千-3千打一支，好一點的3-4千。醫(yī)美醫(yī)院發(fā)現(xiàn)輕醫(yī)美不賺錢，那靠輕醫(yī)美這一塊導流，然后通過重整形賺錢。但是當一個醫(yī)院依賴重整形的話，這個醫(yī)院就沒辦法擴張，因為重整形主要依靠醫(yī)生，強調(diào)醫(yī)生的經(jīng)驗，醫(yī)生到處做手術(shù)，這種情況下行業(yè)標準化就建立不起來，沒有人愿意在輕醫(yī)美上面建立差異化。

如果醫(yī)美未來發(fā)展成不依賴重整形的話，就是一個很好的商業(yè)模式。所以醫(yī)美行業(yè)的需要出現(xiàn)一個大單品讓醫(yī)院能夠賺到錢，把量做大，把它打造成爆款，幫助醫(yī)院賺錢。接下來華熙的整個產(chǎn)品端是通過大單品的體系去做。一個大單品讓醫(yī)院獲得十倍的利潤，再幫助醫(yī)院把獲客的問題解決，主要是通過做大量的c端教育，讓消費者認為這個產(chǎn)品比護膚品好很多。

應該說御齡雙子針這個產(chǎn)品的定位在去除靜態(tài)紋，還是非常有優(yōu)勢的。有可能打開一個新的增量市場。靜態(tài)紋形成的主要原因是真皮層的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，主要是干燥、松馳和凹陷，干燥是因為表皮層的透明質(zhì)酸的流失，松馳主要是真皮層的纖維蛋白活性的降低，凹陷則因膠原蛋白和彈力纖維網(wǎng)的流失所引起。

針對皺紋問題，此前的醫(yī)美消費者一直都是通過肉毒素、光電項目、線雕等方式治療靜態(tài)紋，但這些項目各有弊端且過于依賴進口品牌。比如肉毒素只是對動態(tài)紋療效明顯，但對靜態(tài)紋治療效果不佳。光電項目雖對皺紋有一定療效，但需要相當長的一段時間才能發(fā)揮效果。線雕項目術(shù)后效果即時性好，但對醫(yī)生操作技術(shù)要求非常高，相應的風險也較高。華熙的這個大單品可以跟肉毒素做搭配、彌補肉毒素治療靜態(tài)紋這邊的局限。

除了定位優(yōu)勢以外，還有技術(shù)優(yōu)勢。御齡雙子針采用的微交聯(lián)透明質(zhì)酸治療持續(xù)時間比非交聯(lián)透明質(zhì)酸持續(xù)時間長，因為它不易降解，且有三維立體結(jié)構(gòu)，可以有效填充皺紋，從表皮層、真皮層、皮下組織、全層做皺紋的糾正、填充和改善。另外有臨床研究顯示該技術(shù)對纖維細胞和正常活動的促進作用，可以促進合成膠原蛋白纖維和彈力蛋白纖維。

蕞后

華熙生物的準確定位是應該是還在不斷塑造品牌的功能性消費品公司，未來市場可以拓展的空間可以參考海外一些優(yōu)秀的化妝品公司，如日本的Fancl。假以時日，有望它成為一家真正的國民品牌，。