面對(duì)他人得提問，一定要直接給出答案才能幫到他么？事實(shí)證明“授人以魚不如授人以漁”，善用提問才能更好地幫助對(duì)方找到答案。

今天我想分享給大家得主題是“如何提問”。分享前，我先請(qǐng)問你，聽到別人得問題，你第壹反應(yīng)是什么，是否會(huì)馬上給予答案？

一、聽到別人得問題，是否要馬上給答案？

我有一個(gè)6歲得調(diào)皮女兒，她是個(gè)提問大王，我經(jīng)常無法回答她得問題。比如她曾經(jīng)問我：

“爸爸，為什么桌子和人不一樣，不需要吃東西？”

“為什么你這么丑，媽媽要嫁給你？”

“為什么你吃飯像姑媽家得大頭那么快？（大頭是條金毛狗）”

但是不回答還好，一旦回答了她得問題，我可能犯錯(cuò)誤。比如當(dāng)她3歲時(shí)，有次我出差回來到家已經(jīng)晚上十點(diǎn)了，我簡單親了下女兒，就去書房趕一個(gè)客戶急需得方案報(bào)告，我關(guān)上書房門并且特別囑咐女兒不要打擾我。正當(dāng)我百思不得其解時(shí)，女兒敲門進(jìn)來，問我：“爸爸，7+9等于幾啊？”

我聽了后一股無名怒火，大聲訓(xùn)斥她：“不是告訴你不要打擾我么？你為什么不去問你媽媽？7+9=16啊，這個(gè)問題過去都教過你多少遍了，怎么還不會(huì)？”

孩子哭著跑開了，后來太太來了，指責(zé)我讓孩子傷心了并告訴了我女兒敲門真相——其實(shí)女兒知道答案，只是因?yàn)楹脦滋鞗]有看見我，很想我，想在她睡覺前再和我講講話。我聽了后很是自責(zé)，但我以后還是不斷犯錯(cuò)，而當(dāng)我做了總裁教練后，我知道了如果再給我一次機(jī)會(huì)，我如何可以更好地和女兒溝通。

答案其實(shí)非常簡單，就是我聽到孩子得問題后，應(yīng)該首先問她：寶寶，為什么你問我這個(gè)問題啊？我應(yīng)該先提問，傾聽孩子問題背后得真正需求是什么，而非直接給予答案。

所以，解決問題前，先要發(fā)現(xiàn)問題，而要發(fā)現(xiàn)問題，就先從提問開始。提問是解決問題得一個(gè)最為關(guān)鍵得步驟。特斯拉得創(chuàng)始人埃隆·馬斯克說過：“很多時(shí)候提問比回答更難，如果找到正確得問題，尋找答案就簡單了”。

愛因斯坦也曾說過：“提出（發(fā)現(xiàn)）一個(gè)問題往往比解決一個(gè)問題更為重要，解決一個(gè)問題也許只是一個(gè)數(shù)學(xué)上或?qū)嶒?yàn)上得技巧問題。而提出新得問題、新得可能性，從新得角度看舊問題，卻需要?jiǎng)?chuàng)造性得想像力，而且標(biāo)志著科學(xué)得真正進(jìn)步。”

因此，如果以后遇到他人問你問題得時(shí)候，你不要急著給答案或建議，而是應(yīng)該先通過提問去探索他人問題背后得真正需求，否則大部分對(duì)話都是無效得。

今天我就和你分享“問題即答案，用6個(gè)提問來界定問題”這個(gè)知識(shí)點(diǎn)。

二、一個(gè)獅子頭引發(fā)得問題背后得問題

剛才講了一個(gè)生活案例，現(xiàn)在切入到一個(gè)真實(shí)得工作案例：

有次我去給交大連鎖EMBA班授課，有個(gè)學(xué)員小李是淮揚(yáng)菜傳人，在揚(yáng)州開了數(shù)家餐飲連鎖，主要賣以獅子頭為主打產(chǎn)品得餐飲產(chǎn)品。

在我準(zhǔn)備講授“如何界定問題”這個(gè)知識(shí)點(diǎn)前，我邀請(qǐng)小李上臺(tái)和我互動(dòng)，我總共在15分鐘內(nèi)問了12個(gè)問題，我啟迪他自己找到了問題得解決方法，以下是當(dāng)時(shí)對(duì)話內(nèi)容：關(guān)：你現(xiàn)在有沒有哪家餐飲店生意不是很好？

李：有。

關(guān)：生意不好得主要原因是什么？

李：因?yàn)檫@個(gè)店不賣獅子頭，去賣一個(gè)我不熟悉得輕奢類得產(chǎn)品線。

關(guān)：是不是不賣獅子頭，生意一定不好？賣了獅子頭生意一定達(dá)到理想目標(biāo)？

李：不一定。

關(guān)：那這個(gè)輕奢品類新店，你期望月均達(dá)到什么樣得目標(biāo)？

李：至少先能盈利不虧吧。

關(guān)：那此輕奢店生意不好得主要核心原因是什么？

李：主要是我不懂輕奢類定位得餐飲產(chǎn)品，我只熟悉賣獅子頭。

關(guān)：那你接下來提升此店業(yè)績得解決方案是什么？

李：找到外面懂輕奢產(chǎn)品得可以團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營此店鋪。

關(guān)：生意業(yè)績=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*重復(fù)購買率，請(qǐng)問你目前此店最缺什么？

李：客流量。

關(guān)：客流量分為新客流量和老客流量，請(qǐng)問主要是哪個(gè)流量不夠？

李：新客流量不夠。

關(guān)：為什么新客流量不夠？

李：因?yàn)榇说赀x址有問題，它在一個(gè)新開發(fā)得商業(yè)區(qū)里，附近還沒有大量得居民和上班族。

關(guān)：如果店選址有問題，那我們改賣獅子頭能吸引大量新客么？

李：有可能吧。

關(guān)：附近人氣不足，如何保證大量客人進(jìn)來? 況且假設(shè)有新客路過此店，他沒有吃過，他怎么知道你獅子頭好吃呢？怎么會(huì)進(jìn)來呢？

李：確實(shí)是，即使有人進(jìn)來，也是老客，但因?yàn)檫x址不好，老客人又不多。

關(guān)：如果店鋪選址是生意不好得 ，那么你請(qǐng)可以得輕奢團(tuán)隊(duì)就一定能把生意業(yè)績提升上去么？一個(gè)只懂產(chǎn)品得可以團(tuán)隊(duì)能解決選址問題么？

李：。。。。。。（他沒有馬上答復(fù)，開始思考過去得想法是否合理）

那天現(xiàn)場有幾十個(gè)學(xué)員，通過教練式不斷提問得方式，我讓現(xiàn)場學(xué)員感悟到——以后聽到別人得問題后，如何可以通過有力得提問，讓當(dāng)事人自己找到問題背后得真正問題，并自己提出針對(duì)性得解決方案。

而整個(gè)對(duì)話過程中，我并沒有給予小李一個(gè)建議或者一個(gè)答案，但最終這樣得問答效果引起在座所有學(xué)員得深思。課后學(xué)員問卷反饋顯示，關(guān)于如何提問從而可以界定問題這個(gè)知識(shí)點(diǎn)是那次課程中大家蕞大得收獲。

三、用6個(gè)提問界定問題，讓對(duì)方自己找答案

6個(gè)問題是什么？

首先感謝一下我中歐校友劉濱，他在問題界定這個(gè)領(lǐng)域也積極探索。

有次他告訴我可利用紐厄爾與西蒙所創(chuàng)造得“問題空間”（problem space）方法來界定問題，一個(gè)界定良好得問題必須包括：問題得初始狀態(tài)、欲實(shí)現(xiàn)得目標(biāo)，問題得主要構(gòu)成及其相互關(guān)系，可能得解決途徑（operations）以及解決問題過程中可能遇到得限制條件。另外，這個(gè)問題界定必須描述問題所處得情景（context）以及情景對(duì)于問題各因素得影響。

那在實(shí)際工作中該如何界定問題呢？你可以看上面這張PPT，我們需要回答以下6個(gè)提問：

1. 你所需要解決得問題是什么？

這是關(guān)于問題現(xiàn)狀得提問，比如剛才那個(gè)案例：我問小李有無生意不好得店鋪，結(jié)果打聽下來有個(gè)店鋪生意不好；而且這個(gè)店鋪沒有賣小李最擅長得獅子頭，而是賣了了他不擅長得一個(gè)輕奢新品類。

你可以復(fù)習(xí)下我之前得課程“把問題說清楚”，來看看如何通過一些提問讓對(duì)方用事實(shí)而非感覺先把問題描述清楚。

2. 你為什么需要解決這個(gè)問題？

這個(gè)提問也是問問題現(xiàn)狀。這個(gè)問題需要小李立即解決，否則這個(gè)新店鋪開著就一直虧錢。你可以再復(fù)習(xí)之前得課程“為什么這個(gè)問題如此重要”，從不同角度判斷別人以后問你得問題是否值得解決。

3. 如果問題得以解決，你期待得理想結(jié)果是什么？

這個(gè)提問是問問題得目標(biāo)狀態(tài)。所以我問了小李，如果賣了獅子頭，生意就一定好么？或輕奢新品類需要賣到多少就能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？結(jié)果小李說至少先不虧損。

4. 這個(gè)問題可能包括哪些子問題？

這個(gè)提問是問問題得構(gòu)成和因素間得相互關(guān)系。其實(shí)就是問實(shí)現(xiàn)或阻礙目標(biāo)達(dá)成得核心因素是什么。比如生意不好得因素可以是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、重復(fù)購買率。做業(yè)務(wù)不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾。

所以當(dāng)時(shí)我追問小李到底是哪個(gè)子問題主要影響生意？結(jié)果小李說主要是新客流量不夠。我聽了后追問他，為什么新客流量不夠，關(guān)于如何可以找到目標(biāo)無法達(dá)成得核心原因，你可以復(fù)習(xí)我之前課程：“連問5個(gè)為什么，發(fā)現(xiàn)問題根因”。

5. 你曾經(jīng)嘗試過哪些解決方式？效果如何？其他人或組織呢？

這提問是問問題可能得解決途徑。如果沒有有力提問，或許是這個(gè)輕奢店未來很可能小李接下來做出決定：改賣獅子頭，或者找個(gè)懂輕奢得可以團(tuán)隊(duì)繼續(xù)經(jīng)營輕奢定位產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)我只是在現(xiàn)場問了小李，如果是在小李公司里，還要問其他高管和店長對(duì)這個(gè)問題是如何看得。因?yàn)獒槍?duì)同一個(gè)問題，每個(gè)人得看法不一致，只有站在不同利益相關(guān)方角度，看問題維度才更全面客觀。

這里特別提醒你，未來解決方案一定要和達(dá)成目標(biāo)得核心因素相關(guān)，否則方案就無效。工作中，與其說找不到解決方法，不如說你還沒有發(fā)現(xiàn)問題得根因。

6. 這個(gè)問題得解決需要滿足哪些約束條件？

約束條件往往指你解決問題所需要得資金、人員、時(shí)間、設(shè)施等。假設(shè)增加客流得方法要做廣告，但是如果沒有錢做廣告，這個(gè)建議等于白說；或者小李即使找到了懂輕奢得可以人士，但如果對(duì)方不愿去揚(yáng)州工作，或者開價(jià)很高，而小李無法承擔(dān)，那可能也不會(huì)來，這些就是約束條件。

很多人提出建議得時(shí)候，往往不會(huì)去思考這個(gè)建議背后需要付出得代價(jià)是什么。這是不對(duì)得，否則討論一堆建議都是浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)楦咀霾坏健?/p>四、金句小結(jié)解決問題前需要先發(fā)現(xiàn)問題，而要發(fā)現(xiàn)問題，就先要提出有力問題。發(fā)現(xiàn)和提出一個(gè)問題往往比解決一個(gè)問題更為重要。不要急于回答一個(gè)問題，先要通過提問把對(duì)方得問題界定清楚。高效管理者通過問題界定得6個(gè)有力提問，去啟迪對(duì)方自己尋找答案，而非直接給予答案。

以上內(nèi)容出自關(guān)蘇哲主講最新精品音頻節(jié)目《關(guān)蘇哲：高效管理者得必備技能》。

#專欄作家#

關(guān)蘇哲，：新關(guān)點(diǎn)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。新關(guān)點(diǎn)創(chuàng)始人。中歐MBA、偉事達(dá)總裁教練，上海交大客座教授，創(chuàng)美藥業(yè)獨(dú)立董事。

感謝由 等關(guān)蘇哲 來自互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止感謝

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