來源 | 運聯智庫(ID：tucmedia)，作者 | 運聯研究院 田勇，編輯 | 小L

核心導讀：

1）撮合型平臺通過打破貨代同行間的競爭性資源壁壘，幫助貨主實現了一定程度上的物流成本“全局最優(yōu)解”；

2）直控型平臺憑借自身具備的杠桿效應，可以放大直控資源的優(yōu)勢，理論上有可能打造出全能型物流服務入口；

3）直控型平臺實際上已經具備了貨代的形態(tài)，未來，貨代和物流平臺間的界限或許會從這里開始變得模糊；

4）平臺型物流入口或許會逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強大的勢力。

1、跨境電商物流平臺的分類

目前，市面上服務于跨境電商的物流平臺可大致分為兩大類：信息展示平臺（類似過去的廣告黃頁）和平臺型貨代（包含撮合型平臺、直控型平臺）。

其中，所謂平臺型貨代，則是由平臺出面直接觸客；發(fā)貨人眼里，平臺充當的是貨代的角色，并對走貨質量負責，因此被歸類為貨代。由于信息展示類平臺價值較明確且功能較單一，本文將重點圍繞撮合型平臺和直控型平臺的價值展開論述。

1.1 信息展示類平臺：組建線上跨境物流交易市場

形式上，信息展示類平臺通過匯集各目的國路向的中小貨代信息，為發(fā)貨人提供了一目了然的可選貨代清單，免去了發(fā)貨人自主查找發(fā)貨貨代的時間成本，也擴展了可選貨代的選擇范圍。

模式上，信息展示類平臺完全不介入實際交易，只做物流供應商線路價格信息的展示，由發(fā)貨人自主選擇、自主聯系，實際成交價格談判、特殊條款商定等實際交易環(huán)節(jié)平臺并不介入。

1.2 撮合型平臺：介入交易過程，監(jiān)控交易質量

形式上，撮合類平臺根據發(fā)貨人輸入的發(fā)貨信息，顯示相關走貨路徑及價格等信息供發(fā)貨人選擇；有平臺并不直接顯示實際承運貨代信息，只以平臺為唯一對接發(fā)貨人的物流入口。

模式上，撮合型平臺比信息展示平臺更進一步，介入了交易過程；通過系統算法自動比價擇優(yōu)，相當于替發(fā)貨人做了一輪篩選，為發(fā)貨人降低了試錯成本。同時，平臺通過一站式全程可視和透明收費，也為發(fā)貨人免去了部分發(fā)貨風險。

1.3 直控型平臺：親自下場直控部分節(jié)點

相對于撮合型平臺的輕資產玩法，直控型平臺做得更重。形式上，給到發(fā)貨人的直接感官和撮合型平臺類似，也是通過大數據算法自動篩選最優(yōu)走貨選項供發(fā)貨人選擇。

模式上，面對發(fā)貨人時此類平臺則更像貨代，比如通過自營團隊上門攬收、自營倉儲（分揀中心）集貨預分揀以盡力保障給到發(fā)貨人的服務體驗，后續(xù)請報關環(huán)節(jié)則往往由自營團隊操作，甚至目的國優(yōu)勢線路的本地關務也有自營團隊跟進。

2、撮合型平臺的核心價值：打破同行間的資源壁壘，實現優(yōu)質資源的充分利用和共享

撮合型平臺面對的發(fā)貨人不僅有賣家（貨主），也有很大一部分是貨代。由此，就形成了一個貨代通過平臺和同行“間接合作”的有趣模型。該模型在平臺出現之前，在同條線路上互為競對的競爭格局之下，是幾乎不可能發(fā)生的。

2.1 貨代作為平臺客戶：利用平臺優(yōu)質資源降低自身成本

當貨代自己發(fā)貨的成本，高于通過平臺發(fā)貨的成本時，出于降低成本、抬升利潤空間的考慮，貨代就會考慮通過平臺走貨；此時，貨代利用自身和賣家（直客）之間的信息差和集貨優(yōu)勢，充當“賣貨”的角色。

此舉，雖然不能幫助貨代獲取收入增量，即幾乎不能實現“開源”，但卻可以享受到“節(jié)流”的成本優(yōu)化。

2.2 貨代作為供應商：通過平臺獲取貨量增量

而貨代之所以也會成為平臺的供應商，則主要是出于追求貨量（收入）增量的考慮。把平臺作為新的流量入口，無需像過去一樣親力親為地去一個個地拜訪客戶、爭取訂單。此過程中，貨代和平臺屬于雙贏關系；平臺通過合作的貨代完成了訂單閉環(huán)（暫且不論貨代的服務質量如何），貨代則通過平臺獲得了靠自己無法短期內獲得的貨量增量，從而實現了“開源”。

2.3 通過間接合作打破同行資源競爭壁壘

首先，對跨境電商賣家（直客）來說，撮合型平臺打破了原有的發(fā)貨“局部最優(yōu)解”，將可選的走貨資源范圍進行了大幅拓展。這一定程度上通過替貨主篩選最優(yōu)發(fā)貨路徑選項，實現了以發(fā)貨路向（目的國）為單位的“開放最優(yōu)解”，幫助賣家（直客）直接降低了物流成本。

其次，對貨代企業(yè)來說，平臺的出現，一定程度上擊穿了過去長期以來相互隔絕的同行間的資源壁壘。過去互相視為競爭對手的同行貨代，基本不會直接進行資源對接；平臺作為“局外人”，從全行業(yè)的宏觀視角幫助平臺對接的真正優(yōu)質的中小貨代拓展了業(yè)務，進一步提高了資源利用效率。

3、直控型平臺的核心價值：實現優(yōu)質資源的強強聯合

相對于僅作撮合的輕資產模式，直控型平臺無疑選擇了更為艱難，且風險更大的一條路。但凡事都有兩面，關鍵環(huán)節(jié)直控帶來的走貨質量保障，必然會為平臺帶來源源不斷地增量貨源，從而有機會更快攤薄重資產投入的成本。

3.1 橫向上看：直控型平臺模式天然具備放大自身資源優(yōu)勢的杠桿效應

如前文所述，直控型平臺通過在部分走貨關鍵節(jié)點（往往是規(guī)模效應較強的節(jié)點）上的重資產投入，增強了對服務質量的把控力。但不同于貨代企業(yè)（服務商）的是，理論上，平臺可以對接各條路向的所有優(yōu)質資源，從而有機會在自身重資產投入的基礎上，優(yōu)中選優(yōu)，橫向上對接覆蓋多國的多條線路上的多個優(yōu)質資源，實現自身資源和社會化優(yōu)質資源的一對多耦合，從而充分放大自身投入的重資產優(yōu)勢。

3.2 縱向上看：理論上，直控型平臺更可能實現每條線路的最優(yōu)性價比

同樣的道理，在橫向上的資源一對多模式下，當我們專注每一條走貨路向的線路時就會發(fā)現：通過杠桿效應助推，以及前文提到過的，和撮合型平臺類似的優(yōu)質承運貨代（優(yōu)質資源）作為平臺供應商所能激發(fā)的貨量“馬太效應”，該條線路起碼在理論上可以由最優(yōu)的資源組合共同支撐。只要貨量足夠大，就有可能實現在該條線路上的走貨最優(yōu)性價比，進一步吸引更多貨源，并由此形成一個良性循環(huán)。

3.3 打造“全線路最優(yōu)”的跨境電商出口物流服務商是可能的

在這里，我們不得不再提一下關于跨境電商物流特性的一個老生常談的判斷：鏈條長、復雜度高、突發(fā)情況繁多。

正是因為這些客觀存在的特點，每個貨代才都形成了自己的所謂優(yōu)勢線路。頭部企業(yè)可以做到主流路向國線路全覆蓋，可提供足夠可靠的服務，但面對非主流市場則鞭長莫及。頭部尚且如此，更不用說腰部及眾多第三梯隊貨代企業(yè)了，其對專長線路的依賴只能更強。

而以上所述的貨代企業(yè)“功能不全”的客觀現實，卻可以在直控型平臺這里找到解決之道。即，通過將各家貨代的專長線路服務能力（優(yōu)質資源）在平臺上匯聚，接受發(fā)貨人的優(yōu)中選優(yōu)（即上文所述的平臺杠桿放大效應），再結合平臺自身的資源投入，在理論上，是可以打造出來無弱項線路的“全能型”物流平臺的。

4、跨境電商物流平臺放大了優(yōu)質貨代優(yōu)勢，也加速了“黃牛”貨代的出清

綜合以上對跨境電商撮合型物流平臺和直控型物流平臺的論述，我們可以清晰地看到，跨境電商物流平臺的核心價值（無論是以上哪種類型）在于：以加速的方式將總體上極度散亂的跨境電商出口物流全鏈條資源，通過市場的看不見的手進行整合及“優(yōu)勝劣汰”，為發(fā)貨人降低各類發(fā)貨成本。

4.1 平臺的出現客觀上創(chuàng)造了廣大中小貨代“抱團取暖”的契機

從形式上來說，跨境物流平臺相當于將中小貨代（資源）抱團聚合以充當大貨代，在原有代理體系的基礎上，為發(fā)貨人進一步分攤了走貨風險，降低了包含試錯成本在內的綜合物流成本，幫助提高發(fā)貨人的盈利能力，進而有助于整個跨境電商出口生態(tài)的良性循環(huán)。

之所以只說發(fā)貨人，而不說賣家（直客），是因為現階段依然有不少貨代依托信息差通過平臺走貨。因此為嚴謹起見，只說發(fā)貨人。但筆者認為，依靠和直客的信息不對稱、以賣貨的方式通過平臺賺取更多利潤，并非長久之計，賣家（直客）遲早會直接對接平臺。因此，對于撮合型平臺來說，努力對接更多直客才是根本之策；對黃牛型的貨代企業(yè)來說，似乎難免被市場淘汰的命運。

4.2 平臺型物流服務入口或許會逐步成為跨境電商出口物流市場中，除頭部玩家之外最強大的勢力

在運聯研究院之前介紹跨境電商出口貨代市場的文章中，我們詳細呈現過目前的市場競爭格局，物流平臺通過連接聚合各路向國走貨鏈條上優(yōu)質資源的“星星之火”（包括但不限于：清報關資源、供應鏈金融資源、直連航司船司、目的國優(yōu)質派送商資源、稅金解決方案資源、海外倉資源、集采SaaS系統資源……），或許會造就足以和目前的第一梯隊玩家抗衡的“燎原之勢”。